一、談單前要做好的準(zhǔn)備
 

　　1、好心態(tài)。

　　什么是好心態(tài)？大家平時在打電話的時候有沒有發(fā)現(xiàn)，如果微笑著說話，能明確地感受到電話那頭的人能給出積極的回應(yīng)，但如果你心情不好板著臉說話，會感覺整個通話氣氛都不好，想草草掛機。那在線上談單的過程中也是同理，需要有一個好的心態(tài)去面對客戶。那面對不靠譜的小白客戶時，我們需要換位思考理解客戶的心理，保證自己心態(tài)的積極平和。那這一點是需要在談單前就做好心理建設(shè)的。
 

　　2、好工具。

　　即好的客戶統(tǒng)計工具，用來建立和積累用戶的信息庫。當(dāng)你的生意規(guī)模越做越大時，如果沒有科學(xué)地將客戶信息留存好，導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)客戶流失，在這種流量為王的時代，你的良心不會痛嗎？那你從哪里才能找到這樣一個好工具呢？首推當(dāng)然是摩恩網(wǎng)絡(luò)的客戶CRM系統(tǒng)啦，用過的都說好！那如果你想做出個性也可以在摩恩網(wǎng)絡(luò)定制一套獨一無二的客戶管理系統(tǒng)。
 

　　3、好環(huán)境。
 

　　什么環(huán)境？一個好的談單溝通環(huán)境。有些話術(shù)我們是需要和客戶一對一溝通的，比如說吹點小牛、透露點商業(yè)機密，所以談單環(huán)境要稍微私密一點，方便單獨溝通。
 

　　4、好設(shè)備。
 

　　是要我的設(shè)備全部采購最貴的嗎？不不不，創(chuàng)業(yè)中不需要強撐土豪，這里是說我們要提前檢查好辦公設(shè)備，保證溝通質(zhì)量。比如手機、電腦、網(wǎng)絡(luò)、郵箱是否正常，一旦溝通中斷，會給客戶不被重視的錯覺，客戶特別需要存在感。
 

 

　　二、談單中的細(xì)節(jié)
 

　　干貨1：響應(yīng)要及時。
 

　　首先我們梳理一下與客戶的溝通方式：IM、QQ、電話等。
 

　　然后我們思考一下用戶的習(xí)慣，假象你是用戶，在進(jìn)行網(wǎng)站建設(shè)下單前，肯定會同時打開幾個店鋪咨詢，第一個響應(yīng)你的客服會讓你倍感重視，體驗度加分。那我的建議是，最晚15s內(nèi)給出回復(fù)。如果店鋪咨詢量比較大，可以先讓客戶留下聯(lián)系電話，方便后期跟進(jìn)和溝通。
 

　　干貨2：不要挑選客戶。
 

　　尤其是在店鋪發(fā)展還屬于初期的朋友們，不挑客對于你們積累客戶有很大的幫助。要把每個客戶當(dāng)成自己的初戀去談單，用真心去打動客戶，人都是相互的感情動物，你的付出，終有回報。不挑客戶還有一個好處，可以積累一定量的潛在客戶，即使這個客戶不跟你成交，但是留下好印象之后他有朋友有這個需求，會介紹你去做。
 

　　干貨3：話術(shù)要專業(yè)。
 

　　我們要積累專業(yè)的行業(yè)話術(shù)，做成文檔或表格，回答時直接復(fù)制粘貼即可，顯示我們的及時性和專業(yè)性。
 

 

　　干貨4：分析客戶類型。
 

　　我們看看客戶大致分哪幾種：
 

　　a.指派的跑腿人。決策人不出面，叫人帶話的時候，我們自己不要先入為主，認(rèn)為客戶要跟我們合作了。需要注意兩點：第一做好客戶需求的梳理，第二不能盲目報價。
 

　　b.外包客戶。這種網(wǎng)站建設(shè)客戶的訂單的特點是時間緊，價格低。我們接之前要考慮好自身有沒有能力滿足客戶如此苛刻的要求，建議不要給自己挖坑。
 

　　c.創(chuàng)業(yè)者。明確知道自己的需求是什么，好溝通，但是預(yù)算不高。
 

　　d.發(fā)案例給參考的客戶。這種客戶就要慎重了，他們非常注重細(xì)節(jié)，無限地做比較，總是覺得給TA的作品不完美，而且容易中途改變想法。這種情況就需要我們要提前做好溝通，明確好客戶需求。
 

　　干貨5：了解并解決客戶痛點。
 

　　這一點提醒大家不要急于報價，更不要用違反行業(yè)規(guī)則的低價去捆綁客戶，要做的是先了解客戶痛點，再梳理需求，然后用自身的專業(yè)度博取信任，而不是單純的低價。服務(wù)行業(yè)圈子很小，口碑放在第一位。
 

 

　　三、談單后的那些事
 

　　 干貨1：確定意向。

       談單完畢后，我們要學(xué)會辨別客戶的意向度，客戶如果不愿意跟我們合作，千萬不要造成用戶騷擾。
 

　　 干貨2：準(zhǔn)備方案。

        確定合作后，我們就要抓緊時間整理客戶的資料然后制作方案了，絕對不能拖沓，尤其是店鋪短時間客戶爆滿的情況，更需要我們及時做好信息分類，提高成單幾率。
 

　　 干貨3：確定下次跟進(jìn)時間。

        談單后跟客戶確定下次跟進(jìn)的時間，這個動作看似很微小，但很關(guān)鍵，因為往往前期意向不足的客戶能通過后期的跟進(jìn)促成，大部分訂單一次談成的可能性不大。